摘要：如何做行业开拓，是困扰很通用产品公司的问题。第二引导销售而不禁止销售。市场线索按主攻行业分给每个小组或某个突出个人，引导这些小组的成员不断在该行业上形成积累。这时候，专属行业销售部门也应该成立，并大量为产品部门输送行业需求。
如何做行业开拓，是困扰很通用产品SaaS公司的问题。不全力以赴，行业开拓迟迟没有进展；全力开拓一个行业，又担心不能承担开拓失败优秀人才流失的风险．．．．．．
基于我自己这6年的SaaS营销管理经验，以及最近与多个SaaS公司创始人交流的结果，我给大家一组建议。
首先，我们跳出问题本身，先来先看看做行业开拓的目的是什么？
第一，扩大营收（深耕某些行业获得更多“水面之下”的客户）；
第二，降低获客和签约难度（聚焦某些行业，获得行业标杆客户，提升营销效率）；
第三，建立自己产品的护城河（在一个行业建立绝对优势，增高其他竞争者的进入门槛）。
可见好处很多，所以说做企业市场的公司，没有不钻行业的。
但选择专注1、2个行业，风险也确实很大。中国市场巨大，行业也分地非常细，你需要考量的因素很多，我罗列一下：
1． 该行业（或细分行业）的市场规模和分布情况（将来能做多大营收？）
2． 该行业客户的业务特点及SaaS需求（需求必要性，是否是该行业普遍痛点？）
3． 该行业的信息化程度；（创业公司没力量教育市场）
4． 该行业SaaS产品竞品格局（已经是红海就没必要进了）
我推荐一个开拓行业的流程框架给大家参考，各个公司的产品、市场情况不同，请大家酌情选择合适自己的方式。
第一、后端指导前端。
前端是指销售，后端是指服务。从服务老客户的过程中，观察哪些行业的老客户使用深度更优、购买意愿和能力更优，来做行业决策。这样的方式胜过只听销售的反馈、拜访未成交客户得到的信息更准确。
通过这样的后端服务情况调查，由市场部结合我上面提的4点，可以找到主攻行业列表。
第二、引导销售而不禁止销售。
初期不建议拍脑袋决定限制几个销售团队各自专属做一个行业。这带来的问题是，销售获客效率会因此大幅下降。举例来说，只被允许做农牧行业客户的A组也可能通过得到一些机械行业的客户线索或商机，再做转交，中间过程的效率一定下降。而A组本身在初期寻找农牧行业的客户又很困难。这样多个团队都会被开源的问题卡死。
这就是“不禁止”的意思：在很确信之前不要限制团队的开源范围。
“引导”又是哪些举措呢？
1、我们还是应该指定每个销售团队的主攻行业，但并不限制做其他行业。市场线索按“主攻行业”分给每个小组或某个突出个人，引导这些小组的成员不断在该行业上形成积累。（顺便说一下，售后服务和CSM更应该根据规模和行业的维度分小组，效率会明显提升）
2、成为“行业开拓突出个人”的前提是他自己在某个行业上成功连续签约客户（2、3个就算），形成了自己的行业“小解决方案”、行业话术和销售套路（不要求很高，有特色就行）。
3、把“行业开拓突出个人”的成绩和方法进行多次宣传，“引导”各个业务员扑捉钻入行业的机会。
第三，真正发现了“黄金行业”后，产品跟上。
SaaS公司里，产品方向错误是最致命的错误。营销犯错误都还有机会，产品应该尽量避免，因为这里的成本太大，掉头难度也更大。
因此产品选行业，更要慎重。销售前景比较明显了，通过服务真正把握住行业需求，再做研发投入。
这时候，专属行业销售部门也应该成立，并大量为产品部门输送行业需求。如果能同步配置1～2名行业专属售前，则更有效率。行业售前负责整理错综复杂的各式需求，通过自己对该行业业务的深刻理解（因此最好是该行业内部的专家），系统输出行业需求给产品经理。
只到这个阶段，行业开拓才真正开始。产品不做行业，销售很难做行业，业务员仅凭通用产品，很难说服行业特性明显的客户。
顺便说一句，产品要做行业化，但不要做行业定制版。SaaS产品还是应该维持一个版本，只不过添加一些可配置行业模块。如果多带带做一个不能与主版本同步升级的“行业版”，未来就是2个产品，一旦拆开，就很难再合并到一起了。
“行业版”的错误，很多传统软件公司都犯过，后来常常发现一个行业并没有那么大市场，行业版还不能停止维护和升级，最终变成了“鸡肋版”。而SaaS产品迭代优势最根本的原理就是：每个客户给我们带来的有价值需求，都会沉淀在产品里，为未来的千万客户重用。
文章版权归作者所有，未经允许请勿转载,若此文章存在违规行为，您可以联系管理员删除。
转载请注明本文地址：https://www.ucloud.cn/yun/6126.html
摘要：在极为出色的的带领下，经历过三次创业的西会科技站在技术的最前沿，获得了众多投资人的瞩目与青睐。西会科技的公司规模还在持续扩大，呼唤更多技术小伙伴的加入。未来，希望西会科技在创业之路上越走越好，获得更大的成功。 左岸工社，六层，WEPAC。 在左岸工社创业者汇集，节奏紧张而又充满活力。获得天使轮投资，产品内测不久的西会科技，便是其中的佼佼者。 北京西会科技有限公司是一家专注于移动端轻量级...
摘要：国内领头企业金蝶，年上半年收入亿元。金蝶自年转型企业云服务开始，云服务营收占比逐年上涨。政府推动企业上云，应用迎来机会年月，政府颁发了推动企业上云实施指南年，提出到年，云计算要在企业生产经营管理中的应用广泛普及，全国新增上云企业万家。经常有人问，SaaS行业有前途吗？先看个例子。P图鼻祖Photoshop，大家都知道吧。打造Photoshop的Adobe公司，2018全年营收达高达90．3 ...
摘要：而上海汇翼信息科技有限公司的大股东已由齐俊元变更为杭州阿里巴巴创业投资管理有限公司，，法定代表人仍显示为齐俊元。越重要往往越需要边界，而阿里云已经表态不做。这也意味着钉钉和阿里云的合并之路将不再遥远。3月28日，据企查查数据显示，杭州阿里巴巴创业投资管理有限公司新增对外投资，持股100％。上海汇翼信息科技有限公司。该公司成立于2011年4月，是企业协作软件Teambition的主体公司。而上...
摘要：年是云计算落地元年评判标准有两个至顶网各位网友大家好，这里是第七届中国云计算大会的现场，我们请来了青云黄允松接受采访。你认为云计算发展这几年是一个什么样的变化黄允松我特别喜欢谈论这种话题，我觉得其实到年一切都在预期中，但眼不见为虚。 在不久前在京举办的第七届中国云计算大会上，连续三次参加大会的青云QingCloud CEO黄允松接受了ZD至顶网的视频专访，分享了他眼中的云计算市场、互联...
摘要：最近华为云开始发力，在全国范围内开展伙伴走进华为云活动，展示了其在公有云方面的决心。年华为杀入公有云，有的看好有的唱衰，但是无疑为中国公有云市场增加了变数。年月华为正式宣布进入公有云市场，成立华为云。2017年9月举办的全联接大会（HUAWEI CONNECT 2017）上，华为副董事长、轮值CEO郭平表示，华为已经战略投入了公有云，并承诺长期投入，华为有决心也有能力和合作伙伴打造世界上的5...
阅读 3765·2021-08-30 09:47
阅读 3689·2019-08-30 15:56
阅读 675·2019-08-30 14:18
阅读 697·2019-08-29 16:17
阅读 2063·2019-08-29 11:07
阅读 641·2019-08-26 13:53
阅读 3443·2019-08-26 10:26
阅读 2490·2019-08-23 18:30
