跨境电商：亚马逊和独立站，不是简单的二选一

摘要：如今，跨境电商市场上，独立站似乎出现了重新繁荣的迹象。区别于中国国内电商市场被巨头垄断的格局，在跨境出口电商市场，亚马逊等第三方平台尚未形成垄断，这让独立站有了更多发展空间和机会。

如今，跨境电商市场上，独立站似乎出现了“重新繁荣”的迹象。一方面源于平台电商规则的收紧，给铺货型卖家带来了巨大压力，经营环境的变化使独立站成为了这些卖家的必要选择。另一方面，Anker、SHEIN等品牌的成功出海，对于整个市场都是一剂强心针。

据了解，女装品牌SHEIN的知名度在全球市场打响后，其美妆产品线也已通过独立站上线运营。

从战略层面而言，拆分多带带的品类运营是SHEIN为了发展其服装以外具有潜力的第二增长曲线，而美妆品类市场足够的大，所以拆分成新的独立站进行运营，有助于创建新的品牌。

要知道，独立站和平台，代表着两种不同的能力：平台电商的逻辑更多的是流量思维，也就是说怎么能够低成本获客、完成订单爆发式增长，更需要流量与商品匹配的运营能力。而独立站更多的是思考品牌与消费者之间的关系以及消费者的购买体验，主要围绕着人的经营。

所以，入驻平台和做独立站，显然不是“二选一”的题目，大部分头部卖家都会选择同时布局。

下面，我来讲讲目前平台的难处，及独立站火起来的原因。

平台难处一：产品上架后，卖不出去，愁销路。

平台难处二：产品上架后，卖的不错，后续扩大规模愁资金。

（1）现在的亚马逊主打的FBA模式，占用资金的规模太大。
（2）FBA仓库里要保证不断货，压一批货。
（3）工厂里要保证供应，预生产一批货。
（4）海里飘着的，是要补过去的货。

前面这几处一合计，赚的钱全在里面了。另外在运营的过程中，再遇上个什么封店、下架、侵权等等事情，那就更是麻烦。

所以，对于那些想入行的新手卖家，我一直强调大家要先去深入了解一下这个平台再进入，不要道听途说一些发财致富的故事，就以为这里可以低着头捡钱。

另外，很多卖家感慨平台的管理越来越繁琐，规则说变就变。相比之下，独立站“拥有高度的自主权，且备货成本小、回款时间短、利润空间大、流量及客户资源自主把控、可复制性高、自主性强、更利于凸显品牌价值”。这一系列优势，也吸引了更多的工厂及平台卖家转型去做独立站。

2020年来说，独立站市场对卖家也是很友好：

（1）入局独立站成本降低，尤其是Instagram等社交媒体流量红利期，给独立站带来了发展的好时机。

（2）区别于中国国内电商市场被巨头垄断的格局，在跨境出口电商市场，亚马逊等第三方平台尚未形成垄断，这让独立站有了更多发展空间和机会。

（3）亚马逊等平台政策逐渐收紧，很多卖家难以赚钱，造成一些卖家集体涌向独立站，进行长期规划。

（4）想要打造品牌的平台卖家，需要独立站来做公司文化背书，加之一些线下品牌在线上化的过程中，也将独立站作为品牌模式的展现。

（5）更多的中国品牌以及国内电商卖家也试图在跨境电商市场找增量，同时，国家政策对于跨境电商也给予了大力的扶持。

不得不提的是，疫情是一个重要原因，激发了全球电商市场的快速发展。据万事达卡公司发布报告显示：

在2020年10月11日至12月24日的假日购物季中，美国零售业销售额增长了3%，今年假日购物季中，美国电子商务销售额猛增49%。

由于延长在家工作和远程学习政策，人们在家中的时间更长，这刺激了对家居装饰和家庭装修产品的需求。今年做加剧类目的亚马逊卖家过得比较滋润，有人销售额提升了10倍之多。早在12月之前，就有卖家报告订单量较去年增长了2倍，提前完成了年度销售任务。

家居家具和陈设品类的零售额猛增16.2%。由于外出就餐、旅游和休闲支出减少，鼓励购物者进行其他购买，电子和电器在这期间也上涨了6%。

这些数据也恰恰说明了，今年外贸独立站相比于平台电商会迎来更好的增长。另外据数据统计，无论是独立站的网上流水还是店铺数量，都在今年得到了20%-30%增长，相反，平台类电商的增长则没有这么明显。

因此，放眼欧美市场可以发现，尽管第三方电商平台拥有客流量大、流量成本低、转化率高等优势，但不少品牌在运营第三方平台店铺的同时，也坚持做自己的独立站。

纵观整个独立站市场的情况，独立站市场还谈不上爆发，因为大多数人还是拿着亚马逊等第三方平台的打法去做独立站，多SKU、广铺货、砸广告，导致最终大多死在了产品品质和服务体验上。

下面，分为几个方面，给大家讲一下转型独立站需要注意的几个方面。

1，供应链

转型独立站，卖家首先要关注的就是供应链的问题，这点对于想在独立站领域做大的卖家来说，需要尤为注意。

关于供应链，分为两个大点：一方面是寻找优质的产品，一方面则是寻找稳定的供应链资源。尤其是后者，如果卖家处于刚开始起步阶段，出货量较少，可能供应链的稳定与否还无关痛痒。甚至有一些独立站卖家，会采用无货源的模式，即在没有囤货的情况下，已经大量的上传产品到独立站网站。但如果卖家后期货量起来，供应链的货源不稳定，或者是突然供应跟不上了，那对卖家来说就非常致命的。

2，产品

从整个网站运营的大逻辑层面来看，无论是亚马逊还是独立站，最终都是会回归到产品本身。

比如上传产品的问题，其实很多卖家在通过SaaS平台搭建独立站的时候，并没有建站的基础，所以在上传产品时，往往会忽略产品图片大小的问题。如果图片太大，会导致整个网站访问速度变慢，如果图片太小不清晰，则会影响网站整体的视觉效果，同样也会影响网站的转化率。

又比如说，亚马逊的产品图片都是白底图，但是独立站的图片限制就不会那么多，除了橱窗展示的图片用白底图，其他卖家可以按照自己的方式去设计自己风格的图片，所以在产品详情页，独立站卖家可以通过图片优化更多的内容，有更大的发挥空间。

3，弃购率

对于转型独立站的卖家而言，弃购率的问题也需要格外重视。

如果卖家没有针对这些数据进行分析，那可能这些辛辛苦苦投广告引来的流量就全部都流失了。且其自己也产生“独立站不好做”的念头，对独立站这种模式本身产生怀疑。但其实弃购，也是独立站比较常见的一种状态，而影响弃购率的因素也有很多。

比如说，你的产品是不是free shipping？很多消费者在购买产品的话，觉得产品的价格合适，就下单了，但到了结算页面的时候，发现最终的成交价格要在产品原有价格的基础上，再加税费、运费，超出了他的预期价格，就引起了弃购。

要知道，建好一个网站第一件事不是去做推广，而是要把网站优化好。很多公司在这一步上就走错了路，广告烧了很多钱，但是没效果就是因为这个！

整体来看，在未来，传统外贸出口企业将面临“去中间化”、“线上化”以及“订单碎片化”三个不可逆的趋势，因此跨境电商独立站也成为了这些企业转型升级的首选渠道。