转化率+口碑双增长，新东方如何用直播驱动长线续班？

摘要：让我们一起来看看，新东方如何用直播来提高报名率和续班率。为了让转化更上一层楼，新东方专门设计了直播的抢购规则。同时，新东方还为本次直播设置了大额奖品。除了以上提到直播引流，新东方在优能中学微课中也大量采用了直播教学。

对于一家教育机构来说，招生引流是重中之重。无论机构大小，只要课程招生效果好，就能够给公司带来更多现金流，促进增长。

如果做得不好，辛辛苦苦打磨的课程没人听，营收潜力差，很容易导致机构血本无归。

目前，“直播引流课”是众多教育机构提高招生量的常用手段。

1.对于有辅导需求的用户，“免费试听”是一个巨大的甜头。先尝尝，再考虑要不要报班，用户稳赚不赔。

2.直播引流课选题往往主打刚需和热点，迅速引发用户共鸣，拉新效果明显；

3.直播课能让用户获得超出预期的体验，除了课程内容本身，还有很多超值的赠票和人性化的服务。

但是，有部分机构的引流课没办法符合以上3条特征，他们仅仅是做了一节课，跟“引流”八竿子打不着。

怎么样设计直播引流课，才能够提高招生效果呢？

一、通过直播技术，优化K12报名体系

在借助直播互动，提高用户品牌认知和招生率方面，新东方是其中的先行者。

新东方成立于1993年，是目前中国大陆规模最大的英语培训公司，2006年正式登陆美国纽约证券交易所。

作为国内教育龙头企业，虽然进军K12在线辅导市场起步较晚，但是凭借着其庞大的用户基数和优质的品牌效应迅速打开市场。

去年，新东方北京优能中学实现了实现了报名班次和订单收入的重大突破，开放3小时，报名人次13.5万，同期收入1.8亿，创造了新东方线下学校窗口期内报名的记录。

让我们一起来看看，新东方如何用直播来提高报名率和续班率。

二、如何做一场营收百万的招生直播？

在招生直播中，前期推广、现场互动和用户留存是成功的3个关键。

首先，直播前推广要有爆点，能吸引尽可能多用户参与；

其次，直播中要持续引导用户愿意留在直播间；

最后，共鸣的课题内容、丰富的奖品、限时促销、课程信任感等因素，都能够促进用户在当场下单。

新东方在中小学全科班招生直播课中，针对用户触达的每一个环节进行深度优化，让整场直播获得了非常好的效果。

在招生前，新东方会组织一场类嘉年华活动形式的公开课。

现场有嘉宾、主持人、学生和家长。老师会针对某个主题进行探讨，采用抽奖送礼等方式和现场用户互动，最后还会请家长对课程效果进行点评。

1.前期推广，积攒流量为转化做铺垫

在公开课的预热上，新东方通过倒计时、限时促销、重磅礼品等方式，使得用户听课率大大提高。

新东方会通过自家的公众号矩阵吸引流量，通过文章发布直播倒计时和活动信息，把潜在用户导入到社群中，组建自己的私域流量，方便后续促进转化。

比如说在直播开始前几天，助教会在社群中发布直播有关的信息，比如嘉宾背书、家教的疑难解答、报名优惠等等，为直播当晚的转化做好铺垫。

同时，这些信息也能保持用户活跃度，让用户参与到社群讨论，社群还可以作为图文直播的一个渠道。

新东方还与爱奇艺、一点资讯、优酷等视频平台合作，吸引到更多外部流量。一方面能够吸引潜在客户，帮助转化；另一方面还能够露出品牌，提高自己的影响力。

2.限时促销，给出承诺，激励用户参与

在营造紧迫感和促销方面，新东方也是个中好手。

为了让转化更上一层楼，新东方专门设计了直播的抢购规则。比如限时报名立减、多科目联报优惠、团购优惠等等，不仅能够让老客户享受到低价，也能够带动新客户的单价，一箭双雕。

同时，新东方还为本次直播设置了大额奖品。

一方面可以让用户更有获得感，比如最新款华为Mate X、P30 Pro等手机，用户仅需报名班级即可参与抽奖。另一方面可以激励用户把课程听到最后，拉长用户转化的时间。

3.精心设计落地页，提高用户留存

为了提高等待用户的体验和留存率，新东方在晚会正式开始之前，会播放一段录制好的师资宣传视频。

同时，会针对本次直播制作相关的详情页以及定制优能中学品牌LOGO，给用户介绍嘉宾、互动奖品等形式，吸引目标受众进入直播间观看。

4.抛出痛点话题，让用户有代入感

直播邀请到了北师大心理学硕士、中国心理学会会员涂慈爱。

老师从3个心理实验故事入手，讲述了心理暗示对孩子的积极作用，成功吸引了父母观看接下来的内容。

这些故事营造了一种代入感，就是父母听完接下来的内容，就能通过语言“催眠”孩子，让孩子更有动力去完成学业。

成功抓住用户注意力之后，需要增强用户信任，才能促进后续转化。

新东方的老师怎么做的呢？她列举了父母家教中典型的痛点场景，引起用户共鸣，并提供了解决方案。

比如在孩子在临考前，做题效率很差，态度不认真，父母会经常责备他们。

老师认为，已经临近时间节点，再责备孩子，但已经没有时间给孩子调整了，这时候责备，只会让孩子心态更差。

所以家长应该事前严厉，比如在放假前要给孩子做好时间规划，把握完成学业的时间节奏。

这里的关键点是，解决方案要简单易学，听完就能上手，一次解决痛点。表明老师有这个实力，帮用户解决问题。

5.多轮抽奖互动，延长用户观看时间

在整场直播中，有两位主持人负责整场的抽奖互动引导，整个线上直播的氛围非常活跃。

老师每讲完一个部分，主持人会中途进行抽奖，并公布部分名单，这个环节一直循环直至直播结束，有效延长了用户的留存时间。

于此同时，助教老师会在直播社群建立用户信任，发布优惠信息，精细化运营用户，最终带来更好的转化。

在视频直播的同时，图文直播中会放入本场嘉年华的信息。方便用户回顾本次直播的干货，还可以防止用户漏看关键的中奖信息，及时确认名单。

除了图文直播之外，保利威还支持点播功能，在直播结束后，用户仍然可以回看。

6.呈现用户效果，促使立即行动

吸引用户注意力——实现沟通效果——说服消费者，是一条完整的转化链条。在这个流程跑完之后，可以通过客户证言、口碑等再次加强痛点，促使用户下单。

新东方是如何增强用户购买欲望的呢？

在老师主题课完成后，新东方邀请管理人员和学生家长进行直播访谈，家长们可以同步观看交流，直接呈现课程的效果。

其中，家长会提及孩子学习中的困难、报名新东方班级之后的成果、孩子学习水平的提升历程。谈话很容易引起屏幕前家长的共鸣，引发报名的欲望。

这个时候，助教在社群中引导家长报名，并给出限时优惠。

很多之前犹豫的家长，在从众心理的支配下，也会跟着报名。

同时，窗口期就不仅仅是简单的支付报名，而且还为新东方进行了比较“接地气”的品牌宣传，增强品牌信任。

7.直播数据统计，助力内容迭代

直播结束后，怎么才能衡量招生效果呢？

数据是最直观的标准。新东方优能中学团队在直播结束后，会详细统计本场引流直播课的访问次数、观看时长、观众地域、终端、在线人数等等数据，方便团队及时总结复盘，为下一场直播提供运营数据参考。

除了以上提到直播引流，新东方在优能中学微课中也大量采用了直播教学。

三、优能中学试听课：通过技术手段增强体验

在和保利威的合作中，新东方引入了直播视频微课的形式，把前端招生环节转移到线上。

这是北京新东方优能生物老师，单季度招生量上千，线下转移到线上收入也会非常高。

通过保利威云直播的连麦互动功能，课堂上的老师可以1对1，1对多和听课的学生进行实时互动，面对面答疑解惑，非常接近于线下课堂的体验。

这样不仅提高了授课的质量，还大大调动了学生的积极性，让学生主动参与到课程之中，轻松提高学习成绩。

保利威平台提供的技术支持，让我们老师不再需要像原来跑到各个校区做讲座、开体验课。

把前端招生环节更多放到线上，通过直播方式更好获得线下学生流量，通过线下课程建立师生之间情感黏性，通过数据推动老师教学升级。

四、总结

新东方作为在线教育界的龙头，其转化和运营套路非常值得大多数机构借鉴。本次给大家介绍的转化技巧，主要有以下7点：

1.前期推广，积攒流量

2.限时促销，给出承诺，激励用户参与

3.精心准备落地页，提高用户留存

4.抛出痛点话题，让用户有代入感

5.多轮互动抽奖，延长观看时间

6.呈现用户效果，促使立即下单

7.直播数据统计，助力运营迭代

老师主题讲解+上面7点引流技巧，你就知道为什么新东方优能中学能在K12领域风生水起了。

在线直播作为新形态技术手段，为新东方提高教学效果、优化教学资源、降低获客成本开辟了新道路。

新东方创始人俞敏洪，谈到教育和科技的关系时说，科技首先要解决教育的眼前问题，要开始重视科研，向马云学习。

在未来，新东方会把教学直播跟大数据、AI教学等新技术融合，继续完善优能班教学体系的闭环，释放优秀师资、教研内容的巨大潜力。